一。基本要求

化妆品的销售形象要求：专业、亲切、柔软、端庄、整洁、典雅，整体给人一种舒适守信的感觉。

l 上班前，请化上淡妆。

您不能将淡妆解释为简单地化妆。淡妆不是简单的化妆，而是更细心周到的化妆。淡妆是让人们看起来不那么像化妆，但比不化妆更美丽，更有吸引力。

而且，除了业务员自己的形象外，柜台也是一个重要的方面，当然要时刻保持整洁，另外一个细节要特别重申，所有试装/或展示服装都摆放好了，LOGO对于顾客来说应该是一致的。不要将LOGO朝外，有些是使用说明朝外，给人第一印象凌乱。

l 上班时，要精力充沛，面带微笑。同时，它应该是明确的，语言应该是机智的。

以下4点是销售成功的基础：

1.自信：有绝对的自信，用行业术语表达就是“销售等于销售你的信心”。信心从何而来？自信是基于你的个性魅力，最重要的是你的专业知识，你知道产品的性能、用途等专业知识，然后，这个产品的特点应该很清楚：我们的核心是什么？与对手有什么区别？为什么客户需要我们的产品？我们带给客户的“购买点”是什么？

面对客户时，声音不宜颤抖，腿脚不宜目瞪口呆，语言应有力，眼睛应看客户，这不仅是对客户的尊重，也是一种自信的表现。

2.真诚：你的言语、行为、眼睛和肢体语言必须向客户传达真诚的感受。

3.主动：主动服务客户，考虑客户等，快速思考，通过仔细观察客户的所有细节，了解客户的需求？

当客户带孩子时，他应该

帮助照顾它，当客户携带一个大袋子时，应该提醒他可以把袋子放下，等等。

4.热情：尽量保持亲切大方的笑容，热情的态度，周到周到的服务。

二。实际步骤

1） 了解客户需求

观察方法：仔细观察顾客的动作、表情、眼睛，记住不要看人。

探究方法：简明扼要地问一两个问题，比如：你读了这么久，不知道你想用它做什么？通过这种方式，您可以了解客户的需求，然后有针对性地对其进行解释。

倾听方法：认真倾听顾客的讲话，在恰当的时间点头微笑，只有了解顾客的需要，才能开出对的药，不要盲目推销。

通过对文字和颜色的观察来了解客户对产品的重视程度和购买动机，当然对于不同层次的客户来说，使用方式也不同，总之，对客户的态度应该是热情、真诚、耐心、细致和具体OK。

观察点：

A.看看眼睛，例如，客户的哪一部分在看，化妆？护肤品？防晒？这使您可以立即了解客户的需求。

B.权衡：有竞争力的产品（前2个导购指南介绍产品公司），这在商场比较常见，即以前的顾客在其他品牌的柜台上对产品进行推广，只是所谓的，竞争者要了解自己和彼此了解，在后续自己介绍产品时，及时提示差异点。

C.查看皮肤类型，并根据皮肤特性做出合适的产品推荐。

显然是油性皮肤，但你向他介绍了一种粘稠的柔软剂。对于保湿霜等产品，客户首先会觉得您不够专业。

2） 具体沟通

沟通细节，请思考以下问题：

如何与客户沟通？问什么？怎么问？如何回答？如何启动？

B 客户很不一样，种类繁多，区别在哪里？还有什么地方？它因人而异？

为什么客户反对？会出现什么样的反对意见？反对意见的背后是什么？如何消除？

为什么顾客会礼貌地拒绝？如何处理？

这个问题是从以下实战场景中回答的：

问题1：如何与客户沟通？问什么？怎么问？如何回答？如何启动？

1. 开放式问题

这在与客人接触的早期使用得更多：

开放式问题可以引发客户思考，开启世界末日对话，建立和谐的关系，让您熟练地引导和控制整个销售对话过程，充分了解客户的情况，顺利地探索销售所需的信息，他们的答案是开放式的。客户交谈，你认真倾听，了解客户的需求，试试这些问题：

“你现在对自己的皮肤类型感觉如何？？”

“你期待什么样的改善？？”

你在什么样的环境中工作...

“

2. 具有约束力的问题

绑定问题是为了将客户的注意力限制在您的问题上，并通过提问获得对方的批准。它的句型是：在陈述了一些东西之后，添加一个反问句。

拥有健康的皮肤会增加我们的自信心，是对自己生活负责任的态度。不是吗？谁能说“不”？当她回答“是”时，作为美容指南的您可以扩展您的产品销售说明。当他们的观点与你一致时，他们之间就会有一个小小的共识，沟通也越来越容易，如果你能让客户不断说“是”，交易是不可避免的，不是吗？-----这也是一个有约束力的问题。

3. 选择性问题

不要让客户有机会说“不”，用选择性的问题让客户来决定，不管他选择哪一个，都是你所期望的！这是销售后期阶段的基本方法。

例如：客户已经对这个产品感兴趣了，这个时候，你不能问：你确定你想要这个产品吗？

客人可以回答“否”，但要问：你是拿100毫升还是150毫升？/“你宁愿有圆形还是方形包装？“等等。

四、情境地毯施工方法

让客户在做出购买决定之前创造他们已经拥有的美好感觉，在客户和产品之间建立情感联系，并帮助他们想象产品带给他们的幸福和好处。

比如，美妆导演经常用这个把戏：“陈小姐，用完这个产品后，你的皮肤会变得又白又红......”陈小姐脑海中浮现的，是自己自信地走在街上醉酒的表情，吸引了不少异性的目光。

因此，客户最关心的是产品本身，但是产品使用后的效果，所以除了它的特性外，还必须说明使用本产品后她的皮肤会有什么变化。

5. 反向确认方法

在对话过程中，提问方掌握着全局。当客户提出问题时，他会控制销售对话，而不是直接回答，微笑，放松，并问他一个问题以重新获得控制权。

此外，客户的问题也可以用来确认他的交易意图。例如：

“你有雀斑去除产品吗？”“你想要这个雀斑去除产品吗？”

如果他回答“是”，产品就不再是问题，付款条件和交货日期仍然存在。

“新产品什么时候到货？”“你想什么时候提货？”

综上所述，在销售化妆品的各个阶段，互动运用各种不同的提问技巧是一种非常有效的工具;此外，在提出问题时，重要的是要特别注意您提出的问题必须由客户回答！在销售化妆品的过程中，要让顾客感到被重视，让他觉得自己是个聪明人，从不问自己无法回答的问题。否则，如果他不能下台，你也会失去这项业务，这是不值得的损失

第二个问题：客户很不一样，种类繁多，区别在哪里？还有什么地方？它因人而异？

一。具有明确购买意向的客户

模拟场景：

：你这里有****化妆品吗？

分析：顾客口袋里有钱，他们来买化妆品，他们必须努力留住她。

此时，将提出以下问题和答案：

是的：是的，这个卖得很快，有很多回头客。（这就多了客户的观点化妆品销售健康证，其实相当于对客户的选择赞不绝口）这相对简单。

如果没有：对不起，我们暂时没有这家商店，你为什么喜欢使用这家商店？当客户交谈时，您已经知道要销售哪种替代品。你可以抓住她，碰巧我在这里也有同样效果的化妆品，现在很多客户都在用这个，他们今天正在打折！

二。没有明显购买意向的顾客，进入商店后，不说话，四处闲逛

分析：也可能是在寻找特价产品，不好意思说出来，也可能是纯粹购物等等。

在这一点上，你可以这样说：

一个。如果方便，我会给你免费化妆/或眉毛修复（客户有时间购物，当然有时间化妆，客户尝试的时间越长，沟通时间越长，关闭的可能性就越大）。

B你的包是那么漂亮，你的孩子是那么可爱，或者你的衣服是那么漂亮（想想要表扬顾客，拉近与顾客的距离）。

三。认为产品价格昂贵的客户

她会说：我会看看它/我会考虑它，或者只是说这个产品有点贵

分析：当客户说出这样的话时，他们可能会认为产品太贵，超出了他们的支付能力

A（我认为价格是

价格昂贵，但我喜欢美丽）虽然这个产品的价格有点高，但是因为它所含的营养成分很高，可以这样计算，用了3个月，总共180多元，每天只花2元，你少吃一块冰苣或者少吃一根肉串， 只是保存，让你变得健康美丽，你说这是不值得的。

或者说：

我理解你，它

感觉上次花这么多钱很贵，但如果你仔细想想，你可以计算这些产品至少几个月（用计算器，），几乎每天......但是你的皮肤每天都在变化，那么它就会变得越来越年轻，越来越自信，你再想想，你最贵的衣服是多少，而有了鞋子，首饰一定比我的钱还多，而且衣服总是老旧的，但是只有一个皮肤，护肤品很好，穿什么衣服都很漂亮， 你说呢？

B（价格昂贵，但确实有能力花钱）现在这个产品正在销售，几天后他将恢复原价（或者没有购买和赠品）----这叫做切开混乱

它真的不起作用

（转移策略）你可以看看那个产品，它也非常适合你的皮肤，价格没有这个那么高，它是一种更具成本效益的产品。

四。对产品没有信心的客户

可以说：这是一个大公司生产的产品，已经在我们店销售了*多年，质量很有保证，***名人做代言人，***电视台做广告。

或者拿着会员记录簿，让我们知道有很多会员和很多回头客。

五。犹豫不决的客户

分析：此时客户处于徘徊期，应假设交易引导客户付款。

这时要特别注意：马上拿出一个正式的新产品，因为通常试用/展示会有一点陈旧感，新产品，用非常漂亮的包装，给人一种想立刻拥有它的感觉，并引导问题：我会包扎你，还是展示这个产品的礼物。你也可以说，我会给你另一张会员卡，将来会有更多的折扣。

六。希望利用优势的客户

问：是便宜还是***元？

想蘸更便宜，更便宜吗？

我们是一家正规的公司：计算机会计，严格的销售终端管理，虽然它不能便宜，但你不必担心被欺骗。（笑着说）。

以下是：想要很多赠品吗？

同样可以说：我们是一家正规的公司，有严格的礼品管理，但是如果你有朋友介绍购买我们的产品，按照公司的规定，你可以享受什么样的礼物，非常期待你，我们聊十句话，最好在朋友面前说一句话。

它不仅巧妙地回报了客人，也为未来的业务带来了可能性。

第三个问题：客户为什么反对？会出现什么样的反对意见？反对意见的背后是什么？如何消除？

例如：我只有20岁？这些产品无需维护！

小姐：你的皮肤很有弹性和光泽，你可以看到你一定要很小心！您知道吗？18岁的时候，人体皮肤达到巅峰状态，之后皮肤开始走下坡路，很多人认为皮肤在25岁的时候就老了，其实在25岁的时候，皮肤早就显现出来了，有些老化现象，所以啊！抗衰老越早越好...

例如：我用了两个星期，为什么它仍然没有效果？

小姐，你是怎么用的？另外，皮肤的代谢周期是28天，你不用担心，只要坚持下去，正确使用，就一定会有效果的，我觉得和上次相比，你已经改善了很多。

例如：我使用这个产品，会不会有什么依赖关系？

我明白你的意思，确实有很多人像你一样思考，

甚至有过这样的经历，这是完全可以理解的，现在市面上确实有一些护肤品效果很好，但是一旦停止，皮肤就会恢复到原来的状态，甚至更糟的是，这是因为这些产品含有激素，但是我们的产品绝对不含激素，你可以放心， 但有一点，女性到了一定的年龄，皮肤的保养就会变得像每天补充身体维生素一样，你不能吃，但吃，你会很健康，所以要坚持这样的产品。

第四个问题为什么顾客礼貌地拒绝？如何处理？

通常有些顾客不懂的东西化妆品销售健康证，最习惯的反应就是拒绝，拒绝对他来说是一种习惯;也有一些客户的拒绝，往往需要进一步了解你的产品的正常反应，虽然这对你来说似乎很痛苦，但对于一些客户来说，确实是一种已经突破心理防御的“伪装阻力”。所以，不要对这类客户抱太大的信心，只要带着坚定的信心继续走下去。

通常当我遇到这样的答案时，我会先停顿一下，不要急于争论，心里默默地说：“别在乎，继续前进”。然后微笑着对客户说：“哦，真的是这样吗？看来你...开始第二轮进攻。

护肤品的正确使用顺序 女人总是喜欢摆弄手边的瓶瓶罐罐。面对这么多功效各异的产品，应该先用哪一款，再用哪一款才能达到护肤品的最佳效果呢？今天小编就来告诉大家护肤品的使用顺序！目的：根据护肤品的质地，使用顺序由薄到厚：卸妆-洁面-水-眼霜-精华-乳液/面霜-防晒-隔离 1.有两个错误的卸妆习惯用于卸妆。忽视卸妆和过度卸妆是很常见的。很多女生都没有耐心和精力去仔细卸掉粉底、眼影、口红和顽固的睫毛膏等，甚至还带着头上的残妆上床睡觉。再这样下去，难怪皮肤不塌！有妹子什么都不涂，一天脱两三回。中性和油性皮肤耐受性高，但干性皮肤和敏感皮肤相对脆弱。如果每天卸妆，过度清洁很容易导致很多问题。（小编建议每天都需要卸妆，但是一次就够了。对于一些特殊的皮肤，比如极度干燥敏感的人，可以隔两天使用一次。清洁后要做相应的保湿工作，保护皮肤..) 1. 不化点妆就不用卸妆了吧？即使你连底霜都不涂，也建议每天卸妆。要知道，有时空气中的污垢和皮肤分泌物混合在一起保养品护肤顺序，这可不比化妆更容易清洁。，而且容易引起粉刺、黑头、毛孔粗大等问题。双重清洁，让脸部更干净。长时间保持卸妆可以让皮肤更细腻~ 2.我只涂BB霜、防晒霜、隔离霜。我需要卸妆吗？使用防晒和隔离产品，尤其是那些具有改善肤色和防水功能的产品。卸妆。我需要卸妆吗？使用防晒和隔离产品，尤其是那些具有改善肤色和防水功能的产品。卸妆。我需要卸妆吗？使用防晒和隔离产品，尤其是那些具有改善肤色和防水功能的产品。卸妆。

比如防晒系数高、强调防水防汗的防晒产品，一般都是黏黏的，而且洗面奶不干净，会造成皮肤问题。然而，一些 BB 霜和防晒霜非常透明、温和且不防水。你可以用强力清洁剂直接洗掉它们，这需要区分。看不出来的姐妹们，卸妆保险起见~可以选择温和的卸妆液来清洁。3、卸妆会伤害皮肤吗？正确卸妆对皮肤无害。只是因为卸妆后还要用洗面奶洗脸，洗两次。如果清洁力很强，长时间清洁太多会出问题。姐妹们只要控制度就行了。相反，不卸妆的后果要严重得多！黑头、粉刺、毛孔粗大，往往是因为不洗脸造成的。（有的妹子早中晚3次卸妆，完全不推荐。） 4、我一天用几次洗面奶洗，不是吗？干净易残留。洗面奶永远不能替代卸妆液。既然MM愿意洗几次脸，不如少洗一次脸，再卸一次妆。时间是一样的。其次，您需要使用洗面奶来清洁它。效果是清洁皮肤而不伤害皮肤。选择一个在功效上可能适合你的，只要你用的舒服，洗的干净，不伤皮肤，没问题。但是效果……去皱？美白？粉刺？呵呵，不要期望太高，虽然会有一些效果，但**不是*主要的效果，因为不管加多少**成分，它只会在脸上停留一分钟，而且在它有任何效果之前会被洗掉。. 如果你坚持一两年，就会有一点效果。靠洗面奶来改善皮肤内部问题，我觉得还是不太可能！洗脸时不要按摩太久，手法要轻柔，以免刺激皮肤。PS：**如果第二步没做好，会导致：脸上闭合性痘痘（摸小东西，不痛不痒），痘痘，暗黄，敏感，等等让你吐血，心情郁闷的事情。用水时分两步

#p# 同样，精华液不适合老年人，所以不要等到皮肤出现这种或那种问题才考虑使用它。精华是浓缩护肤品精华的东西。脸部没有问题的时候，可以选择补水。当您想改善各种问题时，您也可以根据自己的情况进行选择。比如：想美白同时收毛孔怎么办？然后你可以选择美白乳液和紧致毛孔精华液。所以你有两个，毫不拖延！个人建议：有条件的女生22岁以后就应该用！6.乳液或面霜一般是乳液和面霜同一系列，乳液比较水，面霜比较油。其他问题不用多说，大家都会用这个，

很多姐妹都在问，夏天用这些有点不舒服，能不能只用水？答案是否定的，乳液和面霜最大的作用就是形成一层保护膜保养品护肤顺序，可以滋养肌肤，防止水分快速流失。一直在补水，老是觉得干涩的姐妹们，可以考虑是不是该换乳液或者面霜了。

7、防晒有多重要，我不再赘述。主要解决姐妹们的共同疑惑。

一是步骤问题，在霜后使用。其次，防晒产品没有护肤作用，不能代替乳液的步骤。三、防晒后记得卸妆，不要偷懒。四、防晒指数，最好根据自己的情况买两支以上的防晒霜更换。日常使用倍数低的产品，SPF15就够了，选择大一点的包装。旅行或海边等场合，选择高倍数，SPF30就够了。由于不经常使用，尽量选择小包装的产品。面部使用低倍率产品，身体使用高倍率产品。另外，爱出汗的人，要选择抗水抗汗的产品。8.隔离隔离是护肤和化妆之间的一个步骤。虽然我们对皮肤的保养非常小心，但化妆、空气中的灰尘、来自太阳的紫外线以及各种污染仍然会让我们措手不及。尤其是经常使用电脑的MM，如果没有适当的保护，皮肤很容易出现色素沉着、细纹和过早衰老。

底霜中的大部分成分都含有丰富的抗氧化因子和高浓度的营养保湿成分，如绿茶成分、纯维生素E等，具有抑制自由基功能，防止皮肤过早老化，使细细呵护下的肌肤。同时具有完善的保护，让肌肤在面对电脑时变得安全和放松。许多防晒霜都有防晒效果。觉得麻烦的姐妹们可以直接选择SPF高的防晒霜。问：如果我两个都用，我应该先用防晒霜还是先隔离？防晒是护肤的最后一步，隔离是化妆的第一步。中国从来没有一套经典的护肤理论。每个家庭都有自己的道理，可能会有细微的差别。